如何建立B2B营销漏斗

您是否知道 44% 的营销人员表示“更好地衡量我们的需求生成计划的投资回报率”是他们 2021 年的首要任务?

出色的广告可以吸引客户,提高品牌知名度,并产生业务线索和销售收入。销售周期被定义为在销售产品或服务期间发生的一系列事件或步骤。与某些企业对消费者 (B2C) 行业的销售周期通常相当短且直接不同,企业对企业 (B2B) 行业的销售周期本质上通常相当长,并且通常需要培养潜在客户几个月,如果不是几年,在他们可能变成销售机会和/或付费客户之前。

强大的数字营销策略和 B2B 营销/销售漏斗有可能为 B2B 营销人员“释放”需求生成计划的全面成功。对于 B2B 企业,您需要有一个完全集成的营销渠道来吸引新的潜在客户、培养潜在客户并最终将更多潜在客户转化为付费客户。通过在买家旅程的每个阶段为潜在潜在客户提供无缝体验,您就能够引导他们更接近采取有利行动,并将他们从潜在客户转变为潜在客户,最终成为付费客户.

让我们回顾一下典型 B2B 营销漏斗的三个阶段、B2C 和 B2B 营销漏斗之间的主要区别,以及一个 B2B 行业示例,在实践中应用。

B2B营销漏斗:营销漏斗是一种综合营销计划,在买方旅程的每个阶段针对潜在客户提供个性化的内容/信息。

您的 B2B 营销渠道应该旨在为您的业务吸引新的潜在客户,使潜在客户有资格成为潜在客户,并随着时间的推移培养这些潜在客户成为付费客户。听起来很简单吧?…..错了。每个企业和行业的客户获取销售周期都不同。重要的是要注意,营销/销售周期的每个阶段可能包括多个接触点,然后任何用户都可能准备好进入该周期的下一阶段。此外,没有固定的顺序,因为用户可能会向前迈出一步,然后向后退两步,因为他们按照自己的步调完成个人购买旅程。

B2B营销漏斗的三个阶段:一个典型的 B2B 营销/销售漏斗由三个主要阶段组成,最简单的形式,加上客户忠诚度和保留率,这是您已经获得付费客户的一个因素。

下面的描述代表了 B2B 营销漏斗的各个阶段,以及买家如何从首先了解您的品牌/产品和/或解决方案,一直到成为买家和您的忠实付费客户。

漏斗顶部 (TOFU) – 勘探
漏斗中部 (MOFU) –潜在客户生成
漏斗底部 (BOFU) –转化

第一阶段:意识:在这个初始阶段,您需要建立AWARENESS,以便您的潜在客户了解并信任您。

在此阶段,B2B 客户正在寻找其复杂业务问题的答案。他们正在寻求教育、信息、统计数据和信誉良好的意见,以了解并帮助解决他们复杂的业务挑战。
从卖家的角度来看,您需要建立初步意识,以便潜在客户知道您是谁以及他们为什么可以信任您来帮助他们解决复杂的业务挑战。
B2B 营销人员在此阶段应寻求鼓励的用户行为是让用户了解更多,无论是第一次访问您的企业网站,阅读相关白皮书或介绍您的公司和/或业务解决方案的文章,等等。
重要的是要注意,虽然每个客户都是独一无二的,但有些客户可能会比其他客户停留在这个初始意识阶段的时间更长,并且需要多个接触点以鼓励在您的营销/销售渠道中进行更大的移动。

阶段 2:参与:在某个时间点,您的 B2B 潜在客户将开始寻求的不仅仅是信息。相反,他们将需要在某种程度上与您互动,因为他们更接近做出购买决定。

这可能包括用户参加贵公司可能提供的免费网络研讨会,以演示您提供的产品/解决方案、下载相关电子书或查看与您的业务产品相关的相关数据表/案例研究。
在这个阶段,潜在的潜在客户现在已经确定您可以为他们的问题提供合适的解决方案,并且现在自己正在采取某种形式的参与,从而使他们更接近做出购买决定并降低您的营销/销售渠道。
在此参与阶段所需的用户操作是让他们下载/查看/注册您的活动,例如,因为他们在寻求潜在解决方案方面超出了最初的发现/意识,现在寻求在某些方面与您互动在进一步探索中。

第 3 阶段:转换:将 B2B 潜在客户培养到这个转换阶段可能需要一周、一个月、一年甚至几年的时间,但是,在某个时间点,大多数 B2B 买家已准备好采取行动。

这最终是潜在客户现在准备进行最终的“信仰飞跃”,并可能采取所需的行动来请求产品/服务演示和/或免费报价。
虽然这可能并不容易,但花时间培养潜在的潜在客户并引导他们进入您各自的营销/销售渠道将帮助您确定新的业务线索,使这些潜在的潜在客户与您寻找的潜在客户更紧密地联系在一起,然后再与他们联系你直接。
B2B 和 B2C 营销漏斗之间的差异:我们现在了解营销漏斗及其包含的阶段的重要性。

让我们深入一点进一步进入HOW B2B和B2C的营销渠道不同,为什么你应该关心作为一个营销。B2B 客户在代表公司做出购买决定之前会进行彻底的研究。StableWP引用了 B2B 和 B2C 营销漏斗之间的三个明显区别:

动机

  • B2B 和 B2C 买家之间买家角色背后的动机本质上是不同的。
  • B2C 买家正在寻找一种可以改善其个人状况或亲人和/或朋友状况的解决方案。
  • B2B 买家正在寻找一种解决方案,以提高他们的组织底线并提高组织的投资回报率。

采购员

B2C 购买决策通常由个人做出,并可能受到直系亲属、朋友、有影响力的人以及以他们自己的方式进行的任何个人研究的影响。

相比之下,B2B 购买决策通常由一组个人做出,通常需要在做出决策之前经过组织层次结构的许多层。例如,在一个中型 SaaS 组织中,卖家可能会首先与拥有营销经理头衔的用户交谈,然后再被介绍给任何 CMO/CTO 头衔的个人,最终可能需要介绍拟议的业务在做出决定之前向 CEO 和/或整个领导小组提出解决方案。

做决定的过程

B2C 购买决策通常相对较快,并且可以基于情感和/或冲动。例如,如果我丢失了我的个人手机设备,我可能会基于冲动立即上网购买一个全新的,以满足我立即获得新手机的需求。

B2B 买家在做出购买决定之前通常会使用更多的逻辑、推理并进行更长的搜索过程。再一次,这就是为什么创建营销漏斗对 B2B 营销人员来说如此重要,因为购买周期很长,以及“引导”用户按照自己的节奏进入营销/销售漏斗的重要性。

同理心对于营销仍然至关重要

营销对于成功的企业来说一直是必不可少的。然而,随着社会的发展,有效营销所需要的东西多年来一直在发展,组成它的人也发生了变化。

同时,可用的营销工具极大地影响了成功营销的方式。由于技术和创新在营销策略中的开发和实施速度很快,这在近几十年来尤为显着。

随着企业争先恐后地跟上似乎一夜之间发生的各种趋势和社会变化,各种方法已成为营销策略的焦点,所有方法都取得了不同程度的成功。然而,已经出现了一个明显的趋势,即采用更真实、更科学的广告方法。

技术对营销的影响

技术影响营销乃至整个世界的最有力方式之一是现在可以生成和收集的海量数据。当与人工智能结合使用时,这些海量数据为企业提供了对其客户群、营销范围等的前所未有的洞察力。

因此,许多企业已经转向强调理性和科学的数据驱动营销方法。这不一定是坏事。事实上,它导致了专业化,使企业能够以比以往任何时候都更有效的方式瞄准理想的客户,而客户现在能够比以往更轻松地与与他们最相关的品牌建立联系。

这种更客观的营销方法有不可否认的好处,但也有一个令人惊讶的后果。同理心虽然没有被遗忘,但在许多情况下已被数据退居次席。很大程度上由于公司可以访问比以往任何时候都多的数据,现代的趋势是迷恋客观信息并让情感(即同理心)搁置一边。

然而,没有什么能阻止这种数据驱动的营销方法和谐地融入更多的人际关系,尤其是同理心。同理心可以与数据一起使用,而不是被迫成为事后的角色,以创建具有更多多样性和深度的多方面营销策略。

为什么同理心在营销中仍然很重要

长期以来,同理心一直是营销领域的主要内容。毕竟,有什么更好的方法不仅可以理解某人想要什么,还可以理解他们为什么想要它?

这两个问题的答案往往超越了数据。它超越了数字,成为推动人类个性和决策的核心。同理心最基本的形式是花时间去发现和理解别人的感受和观点。这样做可以释放他们的欲望、偏好和动机。它允许您营销的不仅仅是他们的逻辑;它可以帮助你说出他们的心声。

换句话说,同理心是人际关系的关键,这对成功的营销至关重要。数据和技术工具可以帮助您了解最新情况并与您的受众保持联系,但如果没有同理心,它们就无法建立个人联系。

在一个品牌形象对消费者非常重要的世界中,建立您的企业对文化运动、环境问题和其他相关热点问题的同情可以激发您的受众将您视为不仅仅是一台金钱驱动的机器。取而代之的是,你会成为一个受人际情感联系驱动的个性,而不仅仅是数字和数据。

与您的客户建立更加个人化的联系,重点是了解他们的观点和感受,然后迎合这些事情,这是为什么同理心在成功营销中仍然很重要的一个很好的例子。例如,户外行业的品牌通常在将自己确立为保护声音和生态友好实践的典范时表现出色。为什么?因为他们以可操作、可观察的方式同情客户的担忧。

今天,社会极其重视社会经济因素。这些因素包括从多样性和包容性到环境问题的方方面面。作为一家企业,您不仅必须熟悉这些问题,还必须站在与您有同样担忧的客户的立场上。然后,您的营销策略必须吸引潜在的想法和情绪,这些想法和情绪促使您的受众如此深切地关心这些话题。

今天和未来的成功营销

现在,企业比以往任何时候都可以访问有关其客户的海量数据,这使他们有机会了解和了解目标受众拥有的人口统计数据、兴趣和动机。由于此类数据的可用性以及将这些数据解释为可用信息的能力,企业有机会通过将数据洞察与通过同理心建立的人际关系相结合来创建成功的营销活动。

即使技术继续以创纪录的速度发展,社会在不断变化的社会变革环境中起起落落,通过真正努力去了解和理解某人的观点和感受,久经考验的使用良好的旧人际交往将站得住脚时间的考验。与其让当今的技术进步与这些经过验证的营销技术竞争,不如努力使用现代工具来为您的移情营销提供信息。您的企业和您的客户都会为您所做的感到高兴。

实际有效的B2B销售策略

通信在过去十年中发生了翻天覆地的变化,它支持数字优先的方法。对于 B2B 企业家而言,现代销售策略可能包括社交媒体帖子、在线杂志或报纸上的展示以及数字广告。但这并不是接触客户的唯一途径。您可以依靠这三种传统的 B2B 销售策略来接触新客户和现有客户,您只需要知道如何正确执行它们。

在社交平台上制作深思熟虑的私信

您和您的大多数潜在客户每天都有可能收到无数消息、电子邮件和社交通知。在 B2B 销售方面,您需要了解有意义的外展和垃圾邮件之间的界限。通过 LinkedIn 等平台直接联系可以提供一个简单的联系点,并为您的公司生成相关的潜在客户。

使用 LinkedIn 进行外展的最佳原因之一是潜在客户(甚至潜在员工)可以立即看到您是谁、您的公司做什么以及您的数字记录。这增加了您的消息的可信度,并且比来自未知发件人的电子邮件提供了更多的参与度。

当您使用 LinkedIn 进行直接外展时,请确保您的消息个性化。只向少数人发送笔记;不要向过多的潜在客户发送垃圾邮件。策划一份你想联系的人的名单。考虑他们是否在平台上活跃(他们是否定期发布?)并考虑是否有关于他们可能正在寻找的产品的任何见解。

始终在您的消息中包含相关信息和资源,例如您的网站、您的个人联系信息以及联系您的最佳方式。

拥抱冷呼叫的 3 C

冷呼叫让许多 B2B 销售代表感到不安,尤其是在我们大部分交流都是书面形式(电子邮件、文本、消息)的时代。WaveCapital Partners 的管理合伙人 Garrett Boorojian多年来一直使用冷电话来联系客户。他将一次成功的冷呼叫分解为三个要素,最终目标是与潜在客户建立信任。

  • 可比性:通过指出您和潜在客户之间的共同兴趣点来确保您是相关的。
  • 舒适度:谈话应该是轻松的,你可以通过培养同时兼顾专业性和友好性的语气来确保它是轻松的。
  • 可信度:提供专业知识并确保您的潜在客户了解您为何有资格进行此推介或您的公司与众不同的原因。

投资您的电子邮件营销策略

我们生活在电子邮件超载的时代,但您是否知道它仍然是互联网用户的首要数字活动?我们可以整天抱怨我们拥挤的收件箱,但有一件事是肯定的:电子邮件不会去任何地方。

大多数电子邮件营销活动都没有有效定位;这就是为什么我们会收到收件箱超载和打开率降低的原因。您的虚拟地址簿是数字世界中最重要的资产之一,您应该专注于生成最佳电子邮件列表。磨练您的注意力并花时间制定可发挥您组织优势的电子邮件营销策略。您发送的内容应该为订阅者的生活增添价值,并且应该考虑到他们的特定需求。

您可以创建投票、测验或选择加入表单,以确保您的电子邮件列表包含最有可能打开和阅读您的时事通讯的人。请记住,参与的追随者比大量追随者要好。评估您的电子邮件打开率并与专家合作找出如何提高它。

如果不需要,请不要重新发明轮子。这些 B2B 销售策略一直存在是有原因的。评估贵公司的独特目标,并专注于制定包含传统策略但对其进行改进以满足现代需求的销售策略。

询问客户想要体验什么的理由

决定客户体验的方方面面是客户体验专制。

没有什么比开始这篇文章有点夸张了。但是,已经不远了!想想看。多年来,客户体验一直是全球企业中一个持续且不断增长的话题。有一个价值数十亿美元的 CX 行业,它兜售战略、软件和咨询服务,致力于让您的企业获得最佳的 CX 战略。

然而,追求“最好的 CX”可能会导致过度控制,就好像它完全是一组实验室实验。现在,CX 策略的大部分功效都在测试和实验中,但实验有其局限性,现实世界不是实验室。

因为,最终,无论客户从您那里购买什么,他们的体验仍然是他们自己的。难道不值得问问他们想要体验什么吗?

这是; 这就是为什么。

您不(也不能)拥有客户的体验

为您的观众提供他们想要的东西的一部分是关心他们最初来找您的原因,而不是将您想要的东西投射到他们身上,并称之为 CX。我们的首席执行官兼联合创始人帕特里克在他的文章“亲爱的企业,这不是您的客户体验”中用一个恰当的育儿例子强调了这一点:例如,父母当您带孩子参加您认为他们会喜欢的事情并且您认为他们玩得很开心时。如果你想象自己像个孩子一样享受它,很容易有这种感觉。孩子,你玩得很开心,他们怎么可能不开心?但是,它们不是,您只是将自己的良好体验投射到他们身上,将体验投射到某人身上并不能使其成为现实。

不真实的客户体验源于企业试图拥有他们认为的客户体验。组织的工作不是试图拥有它,而是挖掘真实的愿望并制定与实际客户保持一致的客户体验策略。

客户认可说你真的关心

曾几何时,企业是没有一点个性的企业墙,更不用说人性的相关方面了。自 1989 年以来,漫画《呆伯特》(Dilbert)将企业文化的滑稽、讽刺描绘组合在一起,描绘出的企业文化只不过是一小撮没有灵魂的无人机,出售一些平淡无奇的东西以换取金钱。而且,老实说,他们比我们承认的更接近家。

不能再这样了。需要在客户体验中重新引入健康的人性,这从客户认可开始。

传达您真正关心您想要接触的人的最佳方式是向他们提问,倾听他们的需求、需求、顾虑等。这意味着可以接近他们!无论是通过调查、社交活动、个性化外展、客户展示/亮点,还是偶尔发送手写笔记,与让您的组织保持畅通无阻的人进行真正的对话是值得的。

你不能假设客户的声音 (VoC)

另一个原因听力,真正倾听你的客户和潜在客户,重要的是你不能瓶客户的基础上推定的声音。这需要——我将在这里说一些疯狂的事情——注意他们的声音,以便将与他们交谈的内容放在一起。

了解有关 VoC 的更多信息并不难,但确实需要进行一些挖掘。您的客户支持团队是这里的金矿。他们可以直接访问客户问题、成功案例、投诉、愿望等几乎所有内容。与他们一起制定计划,记录或记下其中一些互动,并定期与他们会面以进行 VoC 脉冲检查。你会惊讶于它有多么明亮。

这只是一种无需假设即可跟踪 VoC 的方法。社交媒体在这里也很棒。通过您的社交帐户查看人们对您公司的评价,与他们互动,发布人们想要回应的内容。把自己放在那里,让人们看到产品背后的个性。走着瞧吧。

新鲜的想法并不总是来自内部头脑风暴

内部头脑风暴是任何战略的重要组成部分,但有时一股新鲜空气来自外部;来自使用您产品的人,或在考虑过程中的某个地方。

这是另一个利用客户支持团队的轶事信息的好地方。他们与已经在使用您的产品的外部资源有直接联系。看看他们在想什么,很可能会改变一些纯粹的内部计划会议可能会错过的东西。

同样的事情也适用于您的销售团队。他们与潜在客户一起在战壕里,听到好的、坏的和丑陋的第一手资料(祝福他们)——与他们交谈,看看你可以从潜在客户那里使用什么来告知你的 CX 策略。

有时关注是最好的 CX 策略

想象一下,提交支持票并在下一个更新的发行说明中找到您的建议和名称,并使用该特定错误修复。那会很酷。这是一个问题的解决方案,加上在一段很少有人情味的内容中的一点个人认同。

你可以免费拥有这个想法。但是,严肃地说,拥有平衡企业目标而不试图拥有客户体验的客户体验策略的最佳方法是让您的客户知道您正在关注他们。你的专注表明你关心的不仅仅是你的底线,因为适当的 CX 也表达了人的价值。

为什么内容营销很重要

内容营销是最强大的数字营销策略之一,您可以使用它来为目标受众创建和传播有价值的相关信息。它有助于您的品牌形象,吸引新的潜在客户,并保持客户对您的品牌、产品和服务的忠诚度。

为什么我需要内容营销策略?

在业务中,您需要宣传您的产品和服务,以提高知名度并吸引更多潜在客户。在使用内容营销作为广告平台时,您正在建立潜在客户对您品牌的喜爱度、熟悉度和信任度。

在开发您的内容时,您应该了解人们生活中的问题,并使用您的内容为他们的问题提供解决方案。您必须在正确的时间以正确的格式在正确的渠道中提供您的内容,以获得最佳效果。

为什么内容是我的内容营销策略的重要组成部分?

内容是一种多方面的营销工具,可以为贵公司的底线带来积极的结果。一些类型的内容是您在网站上发布的图形、文本和视频。内容有几个好处:

  • 它是数字营销活动的基本要素。
  • 它使您的网站成为您所在行业的权威和重要信息来源。
  • 您可以在 Facebook、LinkedIn 和 Twitter 等社交媒体平台上分享您的内容,以扩大您的影响范围。
  • 它通过相关信息提高您的潜在客户对您的行业、产品和服务的认识。
  • 它可以从其他网站获得链接,从而提高您在搜索引擎中的排名。通过更好的排名,您可以获得优于竞争对手的竞争优势。
  • 它可以说服潜在客户购买您的产品或服务。

内容营销如何使我的数字营销活动受益?

内容营销可以为您的公司带来许多好处。它可以帮助您实现业务目标。以下是内容营销对您的品牌的一些好处:

  • 提高参与度——信息丰富的相关内容可以通过社交媒体上的点赞、评论和分享以及来自其他网站的入站链接来提高您与受众的参与度。
  • 提高品牌知名度——如果人们阅读和分享您的内容,您公司的知名度就会提高。
  • 潜在客户生成和培养– 您的内容营销方法可以将潜在客户转变为客户并保持他们对您品牌的忠诚度。
  • 搜索引擎排名– 随着更多用户使用您的内容,您的网页在搜索引擎中的排名会更高。您的内容营销还将提高您的整体域权限。
  • 更高的收入– 出色的内容营销策略可以吸引客户购买您的产品或服务。

我如何衡量我的内容营销策略的成功?

有可衡量的指标来确定您的内容营销策略的有效性。这里是其中的一些:

  • 要了解您的内容营销如何影响您的品牌知名度,您应该监控视频观看量、下载量、推荐链接、网站流量、社交聊天和页面浏览量等内容。
  • 要确定您的受众的参与度,您应该跟踪博客评论、转发、入站链接、喜欢、推文和您的内容分享。
  • 要监控您的内容营销对您的销售的影响,请检查您的在线交易、离线销售、手动报告和轶事。
  • 要跟踪您的内容营销的潜在客户生成结果,请评估您的电子邮件订阅、转换率、表单完成和下载以及博客订阅。
  • 您应该衡量现有客户的续订率和消费内容的百分比,以确定您的内容营销在维护客户方面的有效性。
  • 要跟踪您的内容营销中的追加销售或交叉销售交易,请监控您的新产品或服务。

我应该为内容营销支付多少费用?

在确定内容营销工作的成本时,需要考虑几个因素。为了给你一个想法,这里有一些数据需要考虑:

  • 对于内容研究,供应商在 2019 年收取了 100 到 200 美元的必要审计费用。内容审查在内容营销中必不可少,以确定需要改进的领域并为您的策略提供方向。
  • 对于您的博客、社交媒体和网站内容,一篇 2,000 字的帖子可以花费 100-2,000 美元。但是,一些作者愿意以每字 1 至 2 美元的价格创建您的内容。如果您想在搜索结果中对您的内容进行排名并吸引更多客户,您必须准备好每月花费 2,000-10,000 美元或更高。
  • 您应该定期更新和优化您的内容以保持其搜索引擎排名。内容更新的价格也从每月 2,000 美元到 10,000 美元不等。

内容营销能否实现我预想的投资回报 (ROI)?

内容营销是一种实用的方法,可以为您带来高投资回报率。这是吸引现有和潜在客户、建立信任和建立忠诚度的重要策略。

数字营销为小企业提供额外优势

疫情大流行在我们的全球经济中留下了不可避免的伤口。每一年,企业都会面临更多的竞争和更多的挑战。仅在 2020 年,美国就提交了435万份新业务申请。在过去十年中,数字增长了74%。

与数字趋势保持同步比以往任何时候都重要。如今,消费者通过社交媒体平台和在线商店与公司联系。这意味着,无论何时技术进步,我们都应该朝着同一个方向漫步。商业 VoIP 很棒,但纯数字系统偶尔会崩溃。传真在日本仍然很流行。

数字营销使小企业主能够与行业巨头平起平坐。它帮助企业紧跟数字趋势并吸引更广泛的受众,同时确保客户忠诚度。超过70%的买家更愿意通过在线内容而不是传统广告来了解产品,因此在线形象已成为一种必需品。

什么是数字营销?

数字营销是指在线进行的营销策略。它包括搜索引擎优化、社交媒体营销或电子邮件营销等技术。通过关注这些领域,您可以增加流量并提高网站排名。

数字营销中使用的另一种技术是SaaS 内容营销。该策略侧重于向客户提供有用的内容。通过成为您所在领域受人尊敬的机构,公司可以确保忠实的客户并获得稳定的收入。

品牌识别

小企业面临的最大挑战是赢得人们的信任。与成千上万的竞争对手站在一起,必须有一些东西可以说服客户选择您。专业的在线策略可以帮助您通过网站和社交媒体内容建立品牌个性,同时让您看起来很棒。

只有64%的小型企业拥有网站。因此,如果您决定创建一个,那么您已经处于领先地位。一个数字营销的潜力是,它可以帮助你通过一个定义良好的品牌形象展示你的价值和身份。您还可以通过专业的社交媒体形象来吸引新客户。

假设您的网站主要吸引女性市场或后二元人群。“改变世界的女性”是一个强大的博客文章标题的例子,它具有交叉吸引力并且与您的目标市场相关。

您的网站外观也可以被塑造以吸引您的目标受众。当您发现您的受众是谁时,您可以根据他们的价值观和需求调整您的内容、设计和语气。这可以帮助您提高声誉并创造机会增长。

更明智、更便宜的投资

互联网用户数量已增长到超过36 亿。这是世界人口的一半以上。对于新企业来说,在线不应该是一个争论的问题。拒绝此选项意味着失去接触大量全球受众的机会。

我们现在可以使用最少的资源来覆盖数十亿用户。仅从人力资源的角度来看,数字营销活动所需的预算远低于实体活动。你也可以考虑为初创公司准备一个堆栈;为下一代企业家提供发展业务的资源包。

另一种选择是创建社交媒体帐户。这将为您提供一个关于您的服务的相关内容和重要信息的平台。博客也是一个不错的选择,因为60%的消费者在阅读产品后会受到启发去搜索它。

客户互动

成年人平均每天使用数字媒体的时间为5.9小时。社会每天都在向数字化世界靠拢。甚至我们与朋友保持联系或购物的方式也在发生巨大变化。这也意味着企业需要调整与客户沟通的方式。

数字营销的好处之一是客户与公司的沟通可以变得更加密切和个性化。互联网为消费者与企业互动提供了近乎无限的工具。参与对双方都非常有益,并可以增加转化率。

企业可以使用交互性来改善用户体验并聚集忠诚和信任的客户。如果运营商满足人们的需求,就会促进增长并减少客户流失。

易于测量

数字营销的另一个好处是跟踪流量和监控消费者行为是多么容易。Google Analytics等工具可帮助您查看统计数据,就像点击量和跳出率一样简单。这是找出您需要处理以提高站点可见性的区域的有用方法。

通过测量流量和影响电子流的因素,您可以优先考虑 SEO 并吸引人们访问您的网站。小型企业现在拥有大量在线工具来监控活动并提高转化率,所有这些工具都包含与访问者位置相关的地理数据等。

您还可以通过实施时事通讯订阅和提供计划来了解有关目标受众的很多信息。这为您提供了客户的联系方式,以便您可以确保与他们的关系并从他们的用户体验中获得反馈。

收入目标

与实体店不同,在线业务不仅限于本地客户。2020 年,全球有超过20 亿人在线购买产品,电子商务销售额超过4.2 万亿美元。

如果您想实现收入目标,数字营销策略可能是您的理想解决方案。为您的公司选择合适的数字渠道并开始发展您的在线形象。您可以增加流量并提高生产力。

为了降低跳出率,对您的网站进行绝对限制测试非常重要。检查故障和错误对于确保为我们的潜在客户提供快速体验至关重要。对于团队有限的小型企业来说,众包测试可能是一个很好的选择。不要忘记将图像保持在 150kb 以下,因为这也会影响页面加载时间,尤其是在移动设备上。

透明度

数字营销使企业能够与客户建立更加开放和诚实的关系。企业主可以创造一个反馈空间,创造一个类似社区的环境。您可以通过在社交媒体上包含客户的照片或分享他们的帖子和反馈来营造亲密感。

虽然,这也可能是一把双刃剑。对您的出版物发表有益的评论主要取决于您为客户提供的体验。但如果建设性批评使用得当,它可以帮助您的企业推动自己取得最佳结果。

打开网络世界的大门

在线营销是一种强大的策略,可以帮助您的小型企业成长。全球趋势正在引领我们走向更加数字化的商业模式。跟上最新的更新以确保没有人阻止他们取得成功非常重要。密切关注奖品 – 其余的很容易。

通过这些策略获得数字营销好处

每个人都在谈论数字营销对成功的好处,每个专家都敦促公司将数字营销添加到他们的营销工作中。然而,您可能不会觉得自己在广告系列中看到了数字营销的好处。好吧,不要放弃数字营销作为一种有价值的营销策略,或者假设只有某些类型的企业可以从数字营销中受益。如果做得好,任何利基市场中的任何企业都可以从他们的数字营销活动中看到积极的 ROI(投资回报)​​。

数字时代的营销

一些企业认为数字营销只适用于其他领域,而不是他们所占据的领域。对于 B2B 品牌来说尤其如此。但是,他们错了,甚至B2B 品牌也看到了数字营销的巨大成功。数字营销做得好,适用于任何利基市场和任何目标市场的任何品牌。诀窍是调整您的数字营销以实现策略提供的好处。

数字营销的好处

许多客户花在网上冲浪和查看社交媒体内容上的时间比以往任何时候都多。看看 2019 年普通用户在社交媒体上花费的时间。当然,大流行大大增加了在线时间,但其中很大一部分可能会持续到未来。

数字营销的好处包括:

  • 低成本
  • 覆盖面广
  • 根据关键字或丰富的定位,为您的产品吸引市场上的用户
  • 在世界大部分地区,用户不信任没有网站的品牌
  • 数字营销影响大多数购买决策
  • 用于评估和改进活动绩效的丰富分析

毋庸置疑,巨型广告牌的时代即将结束,其他形式的传统广告的影响力逐年下降,越来越多的消费者观看流媒体和打印选项的关闭。数字营销是当务之急。在线开展业务可以增强您的营销活动并帮助您与潜在客户建立联系,尤其是当他们处于购买心态时。

数字营销包括利用电子媒体通过视频、图像、社交媒体、电子邮件等为企业做广告的营销技术。数字营销还包括辅助营销活动,如客户服务、零售和关系建立。这里有一些策略可以帮助您实现业务数字营销的优势。

从数字营销中获益的策略

1. 品牌建设

无论您拥有一家大公司还是一家小型初创公司,创建一个好的网站和使用社交媒体平台都会对您的表现产生重大影响,因为它们提供了建立您的品牌、创造品牌知名度以及将您的品牌与积极的形象和态度联系起来的机会。

这些数字营销工具为您提供了一个可操作的品牌建设解决方案。当您推出产品/服务并在社交媒体上发布时,数以百万计的人会在几秒钟内了解它。这太棒了,因为更广泛的受众意味着您可以提高转化率。

但是,数字平台上的品牌建设不仅仅是使用与您的线下品牌推广工作相匹配的徽标和颜色来保持您的风格。数字营销提供了多种选项,可以构建向新受众代表您的品牌的声音,并创建将品牌关联从影响者传递给用户的参与度。

当您与一家以金融为导向的营销公司合作时,您将收获丰硕的成果。例如,PHP Agency 评论提供了支持您的品牌在您的市场中的可靠选项。如果您的产品或服务通过性能和响应能力吸引了客户,客户就会留下积极的评价,并很乐意与他们的关注者分享您的内容。在建立品牌知名度方面,数字营销策略比传统营销平台有效得多,因为这种参与可以放大您的营销信息。

2. 地域扩张

借助数字营销渠道,您可以轻松地覆盖本地市场以外的用户。通常,企业仅迎合非常小的地理半径内的客户。数字营销为您打开了面向世界的市场,特别是如果您提供免费以电子方式运输的数字产品。

全球扩张不再是普通企业主头疼的问题。事实上,借助有效的 SEO、社交媒体平台和电子邮件活动,您可以向世界各地的任何消费者宣传您的业务。随着 COVID-19 危机的持续,您无需拥有实体店就可以销售您的商品。通过为您的企业建立电子商务网站来实现数字化。

建立网站不再是以前的挑战,而且为您的企业设置社交媒体帐户也相对容易。通过利用互联网彻底改变您的业务来补充您的传统营销工作。

实施这些策略的诀窍依赖于了解您的目标受众以优化您的表现。您必须确定目标市场最常使用哪些社交媒体平台,并建立与您的消费者在该平台上相互交谈的方式相匹配的声音。您的网站也应该适合他们。例如,年长的消费者发现很难找到黑色背景上的白色字体,所有消费者都喜欢在您在网站和社交媒体上发布的图片中看到自己。

3. 提升移动消费体验

很明显,移动设备在当今的数字世界中占据主导地位。移动互联网是信息传播和交流的下一个篇章,所以每一个认真的企业主都必须满足他们移动消费者的需求。智能手机和平板电脑的快速普及为数字营销人员向这些类型的客户开展有针对性的活动创造了新的机会。

由于许多成年人离不开智能手机,也许现在是扩大数字营销工作的最佳时机。良好的移动体验是影响消费者在线购买决策的重要因素。

确保您的网站适合移动设备使用,并且按钮之间的距离足够远,以便胖手指可以选择所需的点击。考虑用户可能使用移动设备执行哪些类型的操作,例如搜索电话号码或您的实际地址、菜单或其他即时性质的信息。消费者在手机上搜索产品,然后在笔记本电脑上完成操作的情况并不少见,因此确保从一台设备无缝过渡到另一台设备。

小结

任何类型的企业都可以享受数字营销的好处。诀窍是使您的营销策略适应新的数字领域。

B2B 技术营销技巧

在 B2B 技术营销方面,您需要保持领先地位并了解您销售的产品。毕竟,寻找商业软件解决方案的人不会回应只能向他们引用规格的人——他们想要的是能够传达产品价值的人。

在这里,我们将研究 B2B 技术营销人员可以通过八种方式了解行业最新情况并向客户更有效地推销自己。从优化您的网站到使用行业术语做功课,看看您可以在下一次活动中尝试哪些技巧。我们很快就会详细介绍,但首先,我们将了解 B2B 技术营销是什么。

什么是 B2B 技术营销?

B2B技术营销是向另一家企业销售基于技术的产品或服务的行为。这可以是从防病毒软件到云存储的任何东西。它包括通常用于销售企业对消费者 (B2C) 产品的内容营销和电子邮件营销等策略。

8 个 B2B 技术营销技巧
虽然没有任何适用于 B2B 技术营销的一刀切解决方案,但您可以通过几种方式精明自己的策略。这些提示将帮助您更好地了解 B2B 技术领域,并以专业人士的身份展示自己,以便您可以更有效地与潜在客户沟通。

1. 创建买家角色

如果您不知道他们是谁,您就无法向目标受众进行营销。花点时间为您认为会从您的产品或服务中获得最大收益的人设计详细的买家角色。制定角色时要问的一些问题包括:

  • 我的产品实际解决了哪些问题?
  • 我最有可能的买家从事什么职业?
  • 人们如何使用该产品?
  • 该产品将如何帮助我的目标受众解决他们最关心的问题?

一句警告:详细描述角色,但不要过分。您需要足够的信息来了解您的受众并制定您的营销策略,但是深入了解杂草只会浪费时间和精力。

示例角色的示例可以是“HR Manager Brittany”或“IT Services James”。它们是可能的目标人口统计数据的虚构快照,因此您会想知道他们的目标是什么、他们在哪里工作以及他们可以花多少钱。从那里,您可以创建适合您的每个角色的内容。

2. 确保您的网站是最新的

这似乎很明显,但是您会感到惊讶的是,企业经常忽略他们的在线形象。您的网站将是几乎每个潜在买家在对您的产品做出决定之前首先看到的东西 – 您有责任确保它给人留下好印象(在此处阅读有关网站最佳实践的更深入的介绍)。

确保您的网站加载速度快。不要被大量超高质量的大图像、图形或视频所困扰。您可以使用这些元素使您的网站具有视觉吸引力和互动性,但要有意地这样做。

针对移动优化您的网站。越来越多的人在手机上浏览,如果页面滞后、中断或无法正常工作,他们就会放弃您的页面。您页面的移动版本应以最少的图形和图像突出显示相关信息。菜单和导航标题应该易于查找和使用。

最后,确保您的网站拥有所需的所有页面。你应该有一个吸引人们注意力并吸引他们点击的登陆页面、一个关于页面、一个常见问题列表、一个联系页面,以及解释你的产品或服务的页面——至少。

3. 关注行业动态

密切关注行业领导者并注意他们如何营销自己。他们正在做什么,您可以将其纳入您自己的营销策略?

在 LinkedIn 和 Twitter 等社交网络上查看正在共享的内容。了解您所在领域的主要影响者是谁,并注意他们分享的内容。在您的页面上策划和分享好的内容,观看参与度最高的内容,然后以此为基础建模您的新内容。

随时掌握最新的行业数据。尤其是在技术领域,您不希望在营销材料或社交帖子中引用过时的统计数据。定期查看行业出版物和网站以获取最新数据。该领域的影响者也可能会分享最新数据。仔细检查来源并记下相关信息。

4. 利用电子邮件营销

电子邮件行销仍然是您与潜在客户之间的最佳沟通渠道之一,无论哪个行业。您可以使用您的电子邮件列表来培养和限定潜在客户以完成销售,同时收集有价值的数据。除了你,没有人拥有这份名单。

大多数电子邮件营销平台都提供了许多自动化选项,您可以使用它们来简化营销。欢迎电子邮件、跟进和约会提醒都可以自动化以节省您的时间。自动化功能还可以轻松发送一系列电子邮件并在之后保持定期沟通。

5. 学习行业术语

随着时间的推移,您将掌握您所在行业常用的行话。一旦您知道这些条款以及如何使用它们,就可以帮助您与潜在客户建立信任感和专业精神。

这可能意味着特定于您客户的公司或整个行业的术语。重要的是学习它们的实际含义,然后如何正确使用它们。在使用一个术语之前,确保你理解了它的正确上下文——如果你在没有完全理解它的含义的情况下使用行话,这将是非常明显的。

这并不意味着您必须用复杂的行业术语在每一个信件、社交媒体帖子和博客中添加细节。那只会惹恼人们。以专家的方式使用它:谨慎且有意义的时候。

6. 有效地给自己打上烙印

您使用的品牌应该在所有平台上具有凝聚力。您的徽标、颜色、字体、布局和其他设计元素应与您的网站、社交媒体渠道和电子邮件通信相匹配。在您使用的每个平台上,您的品牌声音也应该相同。

除了具有凝聚力之外,您的技术品牌还应该令人难忘并为客户创造价值。理想情况下,人们在想到您所在的行业时会首先想到您或您的客户。实现记忆力和价值的一些方法包括:

  • 分享有用的信息
  • 清楚地传达您的价值观,然后站在他们身后
  • 与权威谈论行业主题
  • 您的消息和内容的一致性

结合所有这些元素将帮助您创建一个可靠且人们认为可以信任的品牌。

7. 保持您的列表活跃并与评论者互动

保持您的商家信息处于活跃状态对于确保您出现在搜索结果中至关重要。您的“Google 我的商家”列表以及 YellowPages 和 Bing 等网站上的列表应尽可能完整。这意味着营业时间、站点链接、相关业务信息和照片。

评论是您的商家信息的一部分,也是人们在搜索时首先看到的内容之一。鼓励客户在对您的工作感到满意时给您留下正面评价,并在他们满意时感谢他们。

即使评论是负面的,也请在有人提出有效批评时与之互动,看看您能做些什么来纠正问题。人们寻找真正与其客户群互动的企业主。

8. 开始写博客

博客仍然是向潜在客户传达价值并使您的企业成为行业权威的最佳工具之一。它们可以针对 SEO 进行优化,结合多媒体以使其更具吸引力,并作为可共享的内容来促进您的业务。

找出您在科技行业的专业领域,并根据该专业开发博客主题创意。例如,如果您的企业销售防火墙或防病毒软件,则可以编写有关网络安全性和良好数字卫生的条目。一旦你锁定了你的利基市场,你甚至可以通过你的电子邮件通讯来推广这个博客。

自己试试

如果您已经在做其中一些事情,那就太好了!如果其中大部分内容对您来说都是新的,那么您现在有一系列想法可以尝试进行下一次 B2B 技术营销活动。尝试不同的营销方法,直到找到最佳组合,永远不要害怕尝试新事物。

AI,ML和IoT在数字化转型中作用

关于什么是数字化转型,以及人工智能 (AI)、机器学习 (ML) 和物联网 (IoT) 在实现数字化转型中所扮演的角色,用户市​​场中存在很多噪音和误解。

数字化转型对企业和组织至关重要。Alphabet是数字市场的推动力,基于非常强劲的数字广告销售,互联网搜索以及云服务的增长,报告了2021年第二季度的创纪录利润。许多公司已经认识到数字化转型作为获得市场竞争优势的关键战略的重要性。

数字化转型

数字化转型是一个持续了数十年的过程,无论企业是否将其视为业务开展方式的范式转变。电子邮件,ERP平台,云计算,数字广告,在线零售,远程医疗,远程工作和视频流是经过数字化转型的业务和流程的一些示例。所有这些变化都是通过向数字化流程转型而实现的。

企业和组织已经开始意识到可以主动规划和实施数字化转型,以提高竞争力、增强客户体验并改进作为客户接触点的流程。人工智能和机器学习工具以及物联网渠道可随时用于规划和实施主动数字化转型战略。

人工智能和机器学习的作用

AI 和 ML 是可用于规划和实施数字化转型的工具,该转型侧重于在现在和未来获得客户竞争优势所需的内容。它们帮助公司基于实时市场情报而不是系统和流程脱节更新的零碎策略制定全面的数据转换策略。

ML 使用大数据来分析和关联模式,从而深入了解客户行为和其他事件。它提供了有关改进业务流程和客户体验的解决方案的见解。机器学习可以帮助识别行为和事件发生的变化,而不是在销售额下降后发现客户行为的变化,以便设计解决方案来阻止销售额下降。

AI 使用算法来创建或调整程序,以利用通过 ML 获得的见解。人工智能模仿人类智能来识别行为和事件并做出反应。基于对机器学习行为和事件洞察的计划可以改善客户体验和业务流程。

在规划和实施数字化转型时使用 AI 和 ML 使企业和组织处于领先地位。通过 AI 和 ML 实时分析信息,以提高对客户行为和事件变化的响应能力,并使包括 IT 运营在内的业务流程更加高效。

由 AI 和 ML 指导和驱动的数字化转型可以收集和分析数据,以更好地了解客户,从而帮助加快新产品和服务的推出。

随着人工智能和机器学习,数据转换已成为一个不断发展的过程,为不断变化的客户和市场动态提供洞察力和响应。

物联网的作用

物联网是一个对象网络,其中包含软件、传感器、智能设备和其他仪器,用于通过互联网与其他系统和设备链接和交换数据。它是收集 AI 和 ML 中使用的数据以及通过物联网中的“事物”与客户交互以改善客户体验和业务流程的渠道。互联网及其连接的所有事物提供了实施数字化转型的能力。物联网是使数据驱动的智能数据转换成为可能的管道。

结论

企业和组织在考虑数字化转型时面临两种选择。他们可以对不受市场数据协调或支持的数字化转型做出决策,或者根据通过物联网收集并使用人工智能和机器学习分析和响应的不断发展的实时数据制定数字化转型战略。选择后一种方法的组织将在市场上获得竞争优势。

降低退货率的解决方案

降低退货率的完美解决方案。除了在线购物的激增,零售商还不希望进行以下活动:退货。尽管许多零售品牌通过在线购物实现了销售额的增长,但是其中很大一部分销售额都受到过高回报的影响。仅在美国,去年消费者在所有在线和线下购物中就获得了3,510亿美元的回报。在假期期间,在线购买的退货率也趋于大幅提高。

这样的影响是深远的。过高的购物退货会严重影响利润率,并且通常需要额外的资源(例如人员和空间)来管理大量退货。但是,网上购物回报率有多普遍?消费者为什么要制造它们?零售商可以采取什么措施来降低退货率?

在线购物回报率很高

几年前,免费送货或退货更是物有所值。如今,消费者越来越期望免费送货以及简单或免费的退货。最新数据显示,在过去的12个月中,美国和英国有近五分之三的人退回了他们在线购买的产品。

在过去的一年中,年龄在25-44岁之间的人更有可能将产品退还给卖家。但是,老一辈也以显着的速度返回产品,在过去的一年中,超过40%的45-64岁的人这样做。消费者积极寻求有关在线购物退货的信息。

这种行为在几代人之间都是一致的。这表明,在线购物退货是所有年龄段的消费者在承诺购买产品之前都要仔细考虑的一个问题。因此,经过深思熟虑的退货政策是品牌价值主张的关键部分,对于保持竞争力至关重要。

在线购物退货比店内退货更普遍

我们的数据显示,与在店内购买的产品相比,超过一半的在线消费者更有可能返回在线购买的产品。这种行为在年轻的受众群体中更为普遍,部分原因可能是由于在线零售商的慷慨交付服务以及消费者可以轻松地在线退还产品的缘故。

退货到商店也往往需要消费者付出更多的努力,因为他们需要前往商店并面对排队的压力。还有很多店内退货的潜在尴尬因素。慷慨的送货服务在在线购物收益激增中起着重要作用。我们的数据显示,美国和英国有70%的人为在线零售商(如Amazon Prime)提供的免费送货订阅付费。

零售商可以通过使用高质量的包装并与知名的运输公司合作,帮助减少有缺陷或损坏的产品运抵消费者。特别是服装品牌,尺寸和合身性不正确是一个大问题。最大的缺点是消费者无法在购买商品之前尝试购买商品,因此在收到商品之前不知道商品是否正确。对于零售商而言,一个严重的成本驱动因素是消费者从零售商那里购买商品,同时事先知道他们很可能会退货。

在线零售商使人们退货变得如此容易,以至于消费者越来越多地利用它。最重要的是,美国零售联合会(National Retail Federation)报告称,2017年美国欺诈性退货给零售商造成的损失高达150亿美元。退货欺诈的一个常见示例是,消费者购买商品,穿上该商品然后将其退还给卖方。

像亚马逊这样的品牌正在压制那些认为自己获得了过多在线购物回报并关闭用户账户的消费者。其他公司也可能会效仿。在线购物退货是在线开展业务的重要组成部分,消费者表示免费退货(56%)是一项重要功能,可以激发他们进行在线重复购买。

显然,如果品牌不提供免费回报,那么他们就有被消费者回避的风险。毕竟,免费退货的获得是购买的巨大动力,并且有很多可供消费者选择的替代品。但是,并非所有品牌都愿意或有能力提供免费退货。我们已经知道亚马逊对零售业产生了巨大影响,该公司因其对小型企业的影响而经常受到严厉批评。

最近,亚马逊特别关注小型企业。它最近宣布了Storefronts,这是亚马逊市场上的一个新部分,消费者可以在这里购买专门用于中小型企业的产品。这为小型企业提供了与亚马逊合作并利用其广泛的分销渠道和全球影响力的机会。亚马逊将挑选,包装和运送产品,还将照顾客户服务和退货。

对于品牌来说,好消息是免费退货并不是消费者在网上重复购买的唯一动机。

产品选择的可预测个性化变得至关重要

尽管世界上所有的调查都找到了显而易见的解决方案,所有这些解决方案都已经为人所知并赞赏了很多年,但电子商务的新宠-个性化却没有那么被理解或赞赏,其收益-回报率却很小。但是它正在花时间,并在我们的言语上留下印记–未来几年,在这个特定问题上,人们将会越来越欣赏和欣喜。如果您提供产品选择的预测性个性化设置,则将显示已经被标识为他们要购买的消费产品,比仅位于货架或电子商务页面或社交网站上的商品要高出数百倍。

这不是一个时尚的选择。这不是“我会在选择结束时将其绑定,因为无论如何我总是可以将其发送回去”。这些产品已经通过该个人消费者的印象和购买历史来标识,因此,根据他们自己的先前行为所决定的,他们会喜欢和想要的可能性高出数千倍。谁还送小狗?

个性化的产品选择解决方案,使用预测分析技术,以最大的倾向性,根据每个消费者从列出的所有SKU中购买的最大可能性,识别出每个SKU的消费者未来行为。它会在恰好合适的时机将这些提示呈现给该个人,从而使该个人的客户生命周期价值CLV潜力最大化。(即购买可能性,折扣亲和力,客户流失可能性等)。