面对现实，作为一家B2B科技公司，行销并不容易。

通常，较长的销售周期，每个决策涉及多个关键利益相关者，行业内激烈的竞争以及许多B2B企业销售复杂的解决方案而不是单一产品，因此B2B技术营销非常复杂。但这不是不可能的。

为了帮助您取得成功，我们已分解了当今B2B科技企业面临的5个最常见的营销挑战，以及如何解决这些挑战。

B2B技术：这是一个快节奏的行业

随着科技行业的快速发展，营销人员必须敏捷。面对市场变化或日益激烈的竞争时，可以迅速进行调整并有效地进行调整。

为了保持行业领先地位，请务必时刻保持警惕。这意味着要密切关注您的目标市场和竞争，并监视信誉良好的消息来源，以了解对您的品牌而言是否有任何公告，机会或潜在威胁。

市场的变化可能会给不关注的企业带来一个真正的问题。但是对于准备改变和适应的品牌来说，它们可以是福音。

有时候，您所需要的只是比竞争对手快一点的速度。例如：第一个开始谈论上升趋势或新的尖端技术可能会帮助您的品牌将自己定义为您所在行业的思想领袖。

找出竞争对手迟到或市场解决方案不完善的地方，可能会提供一个宝贵的机会，可以提供更直接或更好的解决方案，以填补近期市场上的空白。科技行业发展迅速，您需要与时俱进才能蓬勃发展。

随着时间的推移向多个利益相关者进行营销

多年来，一直有一个企业的决策过程平均涉及6.8个关键利益相关者。但是，最近的研究表明，这个数字现在已经接近8.2。

面对如此复杂的决策过程，营销人员发现与所有这些关键利益相关者保持联系并以有意义的方式与他们进行沟通具有挑战性。

毕竟，并非每个决策者都从相同的角度来考虑您的产品或解决方案，而通用广告也不会削减它。您需要精心设计您的交流方式，以适合个人在企业中的职位，兴趣，需求和目标。

首先，创建详细，准确的买方角色，以确保您的内容经过精心定位，并在个人层面上与每个利益相关者交流。

在B2B设置中，要记住，进行销售通常比直接销售给消费者要花费更长的时间，这一点也很重要。请耐心等待，并确保继续保持这种关系，即使在交易完成后也是如此。这将鼓励客户在未来的几年中忠于您的品牌。您将在其中长期生存！

脱颖而出，在饱和的市场中展示价值

B2B科技行业竞争异常激烈。在如此饱和的市场中，有时很难脱颖而出并展现价值。这就是为什么您需要进行定期且深入的市场研究以发现您所在行业中的任何机会的原因：

• 查找客户花费最多时间的渠道。
• 发现客户正在进行的对话
• 了解最新趋势
• 请注意客户提出的问题
• 发现客户面临的问题

一旦了解了客户的位置和需求，就可以开始在正确的平台上进行对话，并调整营销工作以回答这些问题并解决这些关键问题。

让您自己成为行业中的思想领袖，您将能够鼓励观众在需要答案时以及最终在需要购买商品时来找您。

如果您在寻找核心受众时遇到困难，这可能是建立自己的社区或社交“枢纽”的机会。这使您的听众可以聚集在一起，并在您处于领导地位的地方进行这些非常重要的对话。

吸引潜在客户

研究发现，这是所有B2B业务面临的第一大问题，紧随其后的是寻找可以转化的潜在客户。幸运的是，您可以同时解决这两个问题。

首先，您需要确定潜在客户和潜在客户之间的差异。首先提出一些符合条件的问题，这些问题将使您的营销团队可以根据行业和业务规模，地理位置以及以前与您的品牌互动等因素为潜在客户的销售准备情况“打分”。

潜在客户评分为您提供了确定哪个潜在客户需要花费时间和资源的方向。它还可以帮助您
根据他们在购买周期中的位置来确定与特定潜在客户进行最佳互动的方式。

现在，您可以识别出潜在的潜在客户，就可以开始制作使他们保持吸引力的内容。例如，培育电子邮件非常适合让潜在客户更多地参与您的品牌并鼓励他们采取行动。在电子邮件中，您可以要求准潜在客户阅读文章，填写表格，预定销售电话，甚至鼓励失效的客户再次购买。

不要忘记长期的关系和客户保留是建立成功的B2B技术业务的重要组成部分。实际上，与持续不断的新客户源相比，重复购买通常是更好的收入来源。

衡量营销工作的投资回报率

与B2C设置相比，B2B营销策略通常跨在线和离线两种营销渠道。这种复杂性会使测量每个通道的效率非常困难……但并非不可能。

值得庆幸的是，有许多出色的资源可用于跟踪多渠道体验。诸如Google Analytics（分析）和Data Studio之类的平台可以提供对客户购买过程中每一步的深入分析。

在衡量投资回报率时，重要的是要确定适合您品牌的KPI，这在不同公司之间可能会有所不同。例如，一个严重依赖电子邮件营销的品牌可能会决定其电子邮件点击率是其最高优先级。但是，另一个品牌可能会在填写在线表格或调查的人数上给予更多的重视。

您需要评估现有的客户行为和行为，以确定哪些KPI最有可能为您的品牌带来销售。如果您在为实际为您的品牌开展的活动做一幅图，请联系专家以获取度量帮助，并从报告中获取见解。

保持B2B科技行业的领先地位

在快速发展的B2B技术行业中，营销您的业务可能很困难。但是，只要有了正确的策略，正确的专业知识，并承诺保持与行业一样快，敏捷和灵活，您就可以指导您的营销工作取得成功。

如果您需要帮助来克服营销B2B技术业务时面临的挑战，请寻找经验丰富的合作伙伴来快速追踪您的成功。

在过去的几年中，B2B营销界的三个对话占据了三个主题：技术，数据和内容。营销技术的爆炸式增长已得到充分证明。例如，斯科特·布林克（Scott Brinker）关于营销技术领域的 最新图形 包括8,000个martech解决方案。“数据分析”已成为市场营销中最热门的流行语之一，许多公司都在市场营销分析功能方面投入大量资金。

同时，内容营销几乎无处不在。内容营销学院和MarketingProfs进行的2018年内容营销调查发现，91％的B2B公司正在使用内容营销。内容营销的采用现在非常普遍，以致于本研究不再对其进行专门跟踪。

技术，数据和内容都是在拥有丰富信息和有能力的购买者的世界中成功进行B2B营销的重要组成部分。但是，必须记住，B2B购买决策是由人类做出的，因此，B2B营销人员了解人们如何做出经济决策并将人类决策的心理原理纳入其营销策略，这一点从未如此重要。

行为经济学的诞生

几十年来，大多数经济学家一直认为人类理性地做出经济决策。根据标准的经济理论，他们权衡决策的经济成本和收益，具有相对稳定的偏好，并且通常会发挥最大的经济利益。1970年代后期，心理学家 丹尼尔·卡尼曼 （后来获得诺贝尔经济学奖）和阿莫斯·特维尔斯基（ Amos Tversky） 开始发表许多科学论文，这些论文与主流经济学家对人性的理性观点相矛盾。

卡尼曼和特维尔斯基的工作开创了新学科，后来被称为 行为经济学。2008年，两本书– 丹·阿里利（Dan Ariely）的《可预见的非理性》和 理查德·泰勒（Richard Thaler）和卡斯·桑斯坦（Cass Sunstein）的《纳吉》（ Nudge） –引起了人们对行为经济学的普遍关注，并将其置于商业和营销领导者的雷达屏幕上。

事实是，营销人员多年来一直在使用行为经济学原理，尽管在很大程度上是不经意的。《 麦肯锡季刊》 2010年的一篇文章 这样说：“早在行为经济学得名之前，营销人员就在使用它。“三为二的价格”优惠和延期付款的计划很普遍，因为它们奏效了–并不是因为市场营销人员进行的科学研究表明，人们更喜欢假定的免费激励措施而不是同等的价格折扣，或者人们在思考时常常表现得不合理。未来的后果。”

逻辑不是一切

The B2B Institute 今年夏天发布的白皮书提供了有关此主题的新见解。B2B研究所是由LinkedIn提供资金的智囊团，致力于B2B营销和决策的未来。该论文由奥美公司副主席，奥美行为科学实践的共同创始人罗里·萨瑟兰（Rory Sutherland）撰写。

客观陷阱 提出了萨瑟兰先生的观点，即在B2B营销中使用行为科学原理（行为经济学，心理学等）的重要性。B2C营销人员早已认识到人类心理的重要性，但总体而言，该主题在B2B营销领域受到的关注较少。在本文中，罗里·萨瑟兰（Rory Sutherland）坚决主张，行为科学应在B2B营销中发挥更加重要的作用。

不可能 在一个博客文章中充分总结“客观性陷阱” ，但这是本文的三个主要主题。
在B2B公司中，市场营销往往被低估，因为传统观念认为B2B购买决策是纯粹基于理性做出的。 实际上，在每个B2B购买决策中都存在人为偏见，“集体偏见可能比个人偏见更为重要。”

对责备的恐惧是企业决策（包括购买B2B）的主要驱动力。 “后悔的恐惧驱使个人做出决定，而让人们惧怕责备：容易辩护的决定，或者做出微小但可量化的渐进式[sic]改善的决定，将优先于总体上对健康有益的决定组织的成员。” 记住那句老话： 没有人因为收购IBM而被解雇。

仅专注于逻辑和合理性的营销不如利用行为科学的逻辑和原理的营销有效。 “ [营销]是一种思维方式，对于理解和解决业务中的某些问题和问题至关重要，这些问题和问题的起源不在于工程，物流或物理世界，而在于人类感知，认知和商业的更复杂领域。个人和社会行为领域[原文如此]。逻辑问题在于，它使您与所有竞争对手都处在同一位置。”

客观陷阱包含跨越B2B营销许多方面的几个重要思想。

如今，许多通信（无论是在B2B还是B2C领域）都是通过数字媒体进行的。但是，与BBN一起在市场营销见解会议上强调的小组成员强调，“一对一的人机互动的力量仍然无法替代”。

BBN的合作机构拥有的组织性质为它提供了与B2B部门进行沟通的无与伦比的知识和理解，尤其是在有针对性的管理基础上，重点关注结构化方法。

尽管由于越来越多的年轻劳动力进入B2B工作环境而导致数字优先交易不断增加，但保持人脉关系对于企业至关重要。

就是关系。营销工作应该减少通过电子邮件的交流，而更多地通过面对面的交流。在B2B世界中，与客户建立关系可以决定您的成功，营销人员不仅要谈论业务，而且要相互交谈，这很重要。

尼尔森（Nielsen）消费者见解执行总监Garick Kea以此为出发点，强调了人与人之间的联系，因为对于B2B行业的营销人员来说，他们“与人为善”。Kea认为，B2B和B2C营销人员之间的界线也越来越模糊，B2B公司最终将目光瞄准了B2C公司针对的同一组消费者。

因此，在制定营销方向时，“牢记最终用户及其痛点”至关重要。他说：“最终，当您与人进行B2B业务时，当您从消费者的角度谈论某些痛点时，您将能够更好地进行联系。”

奈特弗兰克（Knight Frank）亚太地区营销和传播主管Wendy McEwan对此事加了点。McEwan认为，尽管“需要在数字和物理上进行对话”，但更重要的是知道如何打包营销工作。“这是为了给客户他们所需要的，而不是您作为组织要推销的东西。但归根结底，要知道会与您的客户产生共鸣的是了解他们是谁，他们关心的是什么，然后将所有这些内容进行情境化，使其与他们产生共鸣。”

为了做到这一点，建立关系是必要的。她补充说：“我们是人类，面对面就是一切。除非他们能看到事件的内容，否则没人会出现在事件中。”

对文化的理解

小组成员还同意，进入新市场对于营销人员而言始终是棘手的。仅在东南亚地区，就特定市场（例如中国，印度尼西亚或菲律宾）而言，就有不同的文化差异。不同的市场需要不同的营销策略。那么，营销人员在进入陌生文化的新市场时应该怎么做？

Lyall的建议是向“了解当地市场”并听取他们意见的人们提出问题并寻求信息。他认为这是“绝对基础”，他说营销人员认为在不同国家/地区有一种理想的营销相同产品或服务的理想方法是错误的，并敦促他们提出更多问题以了解他们正在进入的市场。

“无论您是在新加坡，阿姆斯特丹还是苏格兰，我认为您的第一个观点应该始终是提出问题。当我们在新加坡设立办公室时，我们希望让当地人了解市场并建立联系。”他说。

他补充说，尽管要在内部管理全球品牌形象绝非易事，但营销人员应始终探索每个国家不同的人员，过程和内容。

“因此，您团队中的人员需要了解当地市场并听取他们的意见。这是非常基础的，听起来并不特别有见地，但绝对是基础。”

BBN新加坡（INL）亚太区客户服务总监杰里米·谭（Jeremy Tan）同意他的观点，他说，在进入任何新市场或新区域之前，即使它是国内市场，也总是明智的-尤其是当您要进入时尝试一些新的东西。此外，对于拥有亚太地区团队的组织来说，亚洲是如此多样化，Tan强调了当今多样化在代表新的整体观念方面的重要性。

不幸的是，他补充说，尽管文化多样性是当今大多数公司努力的目标，但实际上，并没有实现这一目标的公司。此外，要真正了解新市场，公司必须询问在现场进行日常工作的员工的痛点或建议是什么，这一点很重要。鼓励这些员工大声疾呼也是理解市场情绪的一种方式。

“通常，当我坐在会议室里和客厅一样长的会议室里时，就像在遥控器上问一个问题时，每个人的头都朝着桌子的尽头[对首席执行官]。但是，如果有人有意见，我们应该鼓励他们发表意见。”他说。

成功进入新市场

另一方面，麦克尤恩（McEwan）指出，进入新市场时普遍存在风险隐患。她说，营销人员“希望他们这样做就可以做得很好”。在这种情况下，她建议“在企业中寻找一个与之合作并进行试验，寻找成果并向其他国家学习的冠军”-尤其是对于那些您可能拥有最干净的数据集来制定营销计划的亚洲国家关。

正如BBN Singapore首席执行官Anol Bhattacharya强调的那样，拥有良好整洁的数据是关键，但他补充说，没有什么能够真正取代人为因素。他在分享Google客户演示文稿时说，基于帐户的营销（ABM）是一种技术工具，可用于向合适的受众群体提供量身定制的内容。

但是，就角色和内容而言，制定可靠的策略至关重要，因为否则团队将“否则，即使拥有世界上所有的技术，也无法获得良好的ABM结果”。他说：“仍然需要人为因素，因为营销人员必须先了解他们的消费者是谁以及他们关心的是什么，然后才能使用该技术将故事情境化，从而使其与消费者产生共鸣。”