营销人员优先考虑哪些ABM指标

尽管大多数企业(61%)表示他们目前在某种程度上正在运行基于帐户的营销(ABM)计划,但在衡量ABM方面似乎很少处于成熟阶段。在Demandbase 最近的一份调查报告中,只有5%的市场营销人员表示他们对ABM的测量“非常棒”,而近三分之二(63%)的人仍表示其测量处于早期到早期。

就是说,那些在ABM计划上走得更远并且看到高ROI的企业也对他们的测量的复杂性给予了更高的评价。这些营销人员中有超过一半的人说,他们公司对ABM的衡量是“很棒”(23%)或稳定(34%)。相比之下,十分之六的公司中,投资回报率较低的公司认为其测量的复杂程度为早期(26%)或非常早期(37%)。

营销人员跟踪哪些指标?

Demand Gen Report的最新研究发现,三分之二的B2B营销主管希望看到在未来12-18个月内使用更深入的ABM指标,另有55%的人希望能够按渠道衡量ROI。

在ABM中非常需要这种度量:当600多个Demandbase调查受访者被问及他们当前在ABM上的投资回报率是多少时,大多数人回答说他们尚未开始测量ROI(57%),或者他们没有不知道如何衡量ROI(12%)。

但是,只有大约四分之一(26%)的受访者表示,无法衡量ROI是执行ABM的最大挑战之一。

有趣的是,尽管大部分营销人员表示尚未开始衡量或不知道如何衡量ABM的ROI,但三分之二的人跟踪作为ABM指标产生的收入。实际上,更多的受访者表示,他们衡量的是收入,而不是跟踪营销合格的潜在客户(64%),创建渠道(59%)和帐户参与度(50%)。

Ascend2 的另一份近期报告 [下载页面] 证实了这一发现,该报告确定目标帐户收入是受访者用来衡量ABM计划成功与否的关键指标之一。

对于拥有完整ABM计划的人来说,衡量ROI更为重要
总体而言,由于衡量ABM计划的ROI并不是重中之重,营销人员似乎对满足创收感到满意。相反,执行ABM是一个更大的优先事项,这表明其程序的复杂性是一个因素。

的确,对于那些已经实施了至少6个月的完整ABM计划的公司而言,衡量ROI的重点比执行ABM略为重要。先前的研究表明,将营销工作归功于收入一直是ABM营销人员的首要任务-也许那些对ABM成熟度较为满意的人可以将其精力转向衡量。