2021年基于帐户营销的机会

本杰明·富兰克林曾经说过:“走出困境,机会来了”,这从来没有像今天这样真实。市场营销的大部分2020年计划都被搁置了,可以理解的是,对于2021年的市场计划,营销人员会避而不谈。好消息是,尽管许多事情受到了不利影响,但今年的事件已推动了数字消费的显着增长。 B2B营销领导者有独特的机会来利用它来增加他们的需求和ABM议程。

为了抓住时机,我们建议营销领导者关注以下六个领域并将其纳入其2021年计划中:

采用购买组指标以产生最大影响

从个人以铅为中心的观点到以购买群为中心的需求观点的转变代表了B2B公司可以推动市场潜力向收入的更高转化的最有效的单一方式。为此,营销和销售组织必须围绕购买组代表的机会的识别,参与,资格和成功获胜来组织其收入引擎指标。互动的数量以及互动方式如何影响不同购买群体成员之间的购买过程,成为营销和销售人员必须跟踪以了解购买群体覆盖率和机会健康状况的新指标。

购买信号无处不在-开始采取行动

B2B营销始终基于信号响应的简单概念-卖方从潜在客户那里接收信号并提供最佳响应。营销人员现在可以大大提高信号响应交互的价值。可以捕获的信号范围已大大扩展,不仅超出了单击或完成表单的范围,还具有捕获和对齐个人,购买组和帐户级别的命名和匿名信号的能力。通过基于AI的信号解释技术的应用,响应的复杂性和精确度也得到了提高,这些技术使营销人员能够指导买方采取最佳行动。

预计ABM和需求基础设施将融合

ABM和需求营销技术以及相关基础设施显然正在朝着融合的方向发展。融合有望使数据的获取和访问比以往更加容易,但是访问数据只是第一步。融合还将促进系统内和系统间数据的解释,这是将见解应用于帐户,机会,购买群体和个人的先决条件,同时还要确保采取适当的保护措施以防止滥用个人数据。

雾化内容以启用高级激活

内容雾化是指将内容元素(例如标题,段落,图像和幻灯片)转换为离散的,带标签的组件,然后可以在完整的资产级别和单个组件级别上进行管理,激活和度量。如果不开发这些内容功能,就无法实现高级的超个性化功能和对大规模购买信号的响应优化。利用内容雾化和元数据管理实践的公司可以构建具有规模和敏捷性的自定义功能,并支持AI驱动的激活方案,在这些方案中,机器可以自动自定义内容。

进入购买者启用时代

B2B买家现在正在清楚地传达他们想要的不仅仅是基于点击的互动。他们希望供应商支持开放,连接,直观和即时的交流,旨在支持和支持购买团队,使其在购买决策过程中不断前进。ABM和需求营销人员必须跳出思维框框,找出有力的方式来推动买方支持。它必须以三项基本原则为基础:尊重买家,使每一次体验都与环境相关并且将买家的见解相互关联。

不要害怕破坏,要适应

2020年,营销团队被迫重新考虑,甚至重新设计其运营模式。能够适应买家不断变化的需求的ABM和需求营销团队在未来具有独特的优势。这些团队摆脱了历史过程或期望的束缚,尝试了新的对等协作方法,利用稀缺的资源进行了创新,并在可能的情况下获取了新技能。现在是时候让营销领导者评估一下行之有效的方法,并将其嵌入营销流程并投资于支持它的系统,从而将其转化为持久的竞争优势。

尽管意想不到的混乱变化很难,但它们也为营销团队提供了新的机会。能够把握上述六种机会的B2B营销领导者将有一条清晰的道路,以建立有弹性的需求生成引擎,坚定不移地专注于满足买家的期望,并使他们的团队能够兑现这些期望。