如果您一直在关注 Terminus 的基于帐户的营销 (ABM) 博客系列,您会记得从上一篇文章中读到的,评估和优化您的 ABM 营销活动是制定策略的最重要和最后一步。没有这一步,就无法切实展示您辛勤工作的影响。
ABM 是一种非常动态的方法。随着目标客户变得感兴趣、开始与您的品牌互动并开始他们的客户旅程,他们必须获得与舞台相关的内容。但是,ABM 优化与传统的入站营销优化有很大不同。对于传统的入站营销人员,优化意味着增加表单填写数量并降低每潜在客户成本 (CPL)。
另一方面,ABM 营销人员正在优化其渠道的多个部分,并牢记一个目标:更多收入、更快。归根结底,实现收入目标是唯一真正重要的事情。如果销售人员或执行人员没有在未来转变为客户,他们就不会关心获得的潜在客户数量。基于帐户的营销人员不仅在优化他们的漏斗顶部,而且还在衡量管道速度、新交易率,甚至客户保留和扩展。
你应该优化的最重要的调整和优化点如下:
CPM 和 CPC
通过交替广告创意、优化目标帐户列表来优化每次展示费用 (CPM) 和每次点击费用 (CPC),如果您是 Terminus 客户,则与您的数字媒体经理合作以获得最大收益覆盖率和广告支出效率。
帐户参与度
通过创建与个性化网页或内容体验相一致的更强大的消息来优化参与帐户的数量(以及他们的参与度)。身临其境、值得狂欢的内容是实现这一目标的好方法。
机会创造率
通过完善您的客户参与框架,增加成为新机会的目标客户的数量。这与传统入站营销中的潜在客户资格框架相当。与您的销售团队合作,鼓励他们特别注意目标客户列表。
渠道速度
通过部署自动化的、基于阶段的活动来提供与其机会阶段相关的内容,从而提高您的机会成为客户的速度。确定帮助潜在客户与您的销售团队进行购买所需的内容。他们每天都在与客户和潜在客户交谈(虚拟或面对面),因此没有人能更好地了解他们的需求。
成交价格
提高是成为客户通过创建得到更多量身定制的广告和短信更严格的目标细分市场目标客户的百分比。今天细化根据你最重要的客户的理想客户。
账户为基础的营销KPI的最重要的指标ABM一般测量包括:
- 目标账户
- 从事目标客户
- 目标客户创造机会
- 目标客户韩元
- 客户保留(净保留)
- 客户扩大(总保留)
如果这份清单让人感到不知所措,请记住,您选择衡量(和不衡量)的任何内容都会影响您的决策。通过关注整个漏斗,您将为潜在客户创造更好、包罗万象且一致的品牌体验。因此,这将以信任的形式为您提供强大的竞争优势。
无关紧要的指标
作为当今痴迷于入站的世界中的营销人员,您可能在职业生涯的某个阶段将“潜在客户”作为重要的 KPI 进行衡量。不幸的是,考虑到只有不到 1% 的潜在客户成为客户,潜在客户是一个糟糕且不可靠的收入指标。虽然您永远不应该拒绝热门线索,但它们已经不像以前那么重要了。这就是为什么如今只有 9% 的领先 ABM 计划关心和衡量潜在客户。不要再浪费时间和资源专注于潜在客户了。
ABM 已成为 B2B 营销的现代黄金标准,因为它非常注重效率。如何?通过专注于您公司最有可能的买家,并只为他们提供资源。这种策略可以让您腾出更多时间,为更可能购买您的产品或服务的较小的特定受众创造卓越的体验并与之互动。如果您仍然对放弃衡量潜在客户犹豫不决,请考虑一个竞争对手,他正在为您同时瞄准的潜在客户个性化相关资源。您认为谁更有可能赢得该帐户?抛弃潜在客户并衡量机会。机会是一个更强大的收入指标,并且更好地与您的销售团队正在衡量的内容保持一致。当销售和营销专注于同一个目标时,您将有更大的潜力实现甚至超出您的收入预期。如果您试图向所有人进行营销,那么您就是在向任何人营销。
营销和销售现在必须在漏斗的所有阶段共同拥有机会。得益于丰富的第一方和第三方数据、比以往更多的渠道以及衡量每个阶段成功的分析,如今的收入团队拥有无穷无尽的细分能力。很快,ABM 将成为当今领先的 B2B 公司的主要收入战略,因为它完全是关于有针对性、智能和高效的收入增长。