如何针对疫情大流行重新调整B2B企业的潜在客户拓展？

当然，应该考虑按行业估算的损失。但不要忘记考虑您的产品在这些市场中的历史表现。即使在那些企业并没有受到此次危机的严重打击的情况下，在较低获胜率的买家细分市场中进行勘探可能比现在有更多的弊端。

我建议采取质量胜于数量的思维方式。

您的胜利比现在的损失更重要

在我做赢/亏损分析的工作中，客户通常比从胜利中更了解从损失中学习。这部分是由于对损失的厌恶心理造成的，部分是由于担心从目标市场定义中排除低转化率细分市场会阻碍收入增长。

但是，此时您应该考虑优先考虑您的中奖率最高的买方细分市场。在低转化率细分受众群中，如果继续保持疫情之前的水平，而潜在客户只会参与最有价值的主张，则可能会损害您的品牌和声誉，从而削弱未来的收入。修复影响这些低转换细分市场中的获胜率的差距很重要，但这可能需要持续的跨职能工作，而不会影响接下来的1-2个季度。

如何检验质量胜于数量的营销方法

这是一种四步方法，任何需要适应冠状病毒引起的危机并且想要测试质量定量研究方法的人都可以使用。

这种方法是Win / Loss Analysis的一种变体，该方法经过定制以改善大流行期间的B2B营销。

通过将行业水平的损失估算与您自己的历史绩效数据相结合，确定高优先级的买方细分。在CRM中运行机会报告，以按行业生成产品级别的获胜率。针对您所针对的每个行业，估计与冠状病毒相关的损害。确定购买群体的优先级，以最大程度地提高历史赢率并最大程度地减少冠状病毒的影响。

深入挖掘以寻找可用于改善高优先级买方细分中的消息传递和定位的任何其他属性。根据公司规模（例如，中型市场或企业），用例，旧式解决方案和技术基础架构，寻找制胜法宝。可能需要查询销售代表或使用案头研究来丰富CRM报告，这取决于CRM中记录的机会有多稳健。

采访优先级较高的B2B买家了解如何更有效地生成销售线索并阻止漏斗中的泄漏。从排名最高的细分市场开始，安排最近赢得5到10个机会的电话，最好是从第一季度开始。最重要的是，请问您的价值支柱如何受到冠状病毒的影响。如果这些买家现在购买，他们将如何证明您的解决方案合理。更改购买团队或购买过程。采购团队中的其他角色现在如何查看此采购。在剩余的时间里，通过讨论购买环境来学习如何改善您的定位并使用此细分市场的术语进行交流。是触发现状解决方案的问题还是做得更好的机会。通过询问哪些分析师，评论网站，博客，和同龄人小组影响了他们最初对解决方案类别和供应商的看法。开阔的胸怀和好的问题，您会学到很多。

建立，衡量，学习。使用第1-3步中的知识，为高优先级的买方细分群编写一些新电子邮件，并根据当前电子邮件和列表对它们进行拆分测试。根据结果​​，将宣传范围重新分配给高优先级细分受众群和新电子邮件。使用买家研讨会，使销售团队能够从访谈中获得“幕后”见解。买方的旅程，看法和经验的流利程度将提高销售代表在临时电话和电子邮件期间的信心和敏捷性。

这是做得更好的机会

营销必须改变。您的买卖双方正在为冠状病毒带来的破坏而苦苦挣扎；回应率下降；我们大多数人都是WFH，但生产力却不高；预算和资源正在削减。这些都是测试优先考虑效率和有效性的小批量勘探策略的充分理由。

通过双赢，B2B企业能够继续建立渠道，同时避免损害其品牌和声誉。