自2016年以来，各种调查显示，B2B组织中约70％至75％的CEO认为，买方见识对他们的增长机会至关重要。然而，当洞察力被认为是他们最需要的时，通常会说出相同的百分比。表示买家收到的洞察力不足。或有说服力的指标，他们根本没有获得真正的买家见识。

仅仅获得买方见识常常是不够的。许多B2B组织都努力将买方的见解解释为可行的增长策略。

没有将 见解与战略联系起来

说实话，不确定什么可以被视为买家的见解。看到的大部分 只是关于买家的多余信息。没有什么能帮助我们的新事物。为什么会发生这种情况？B2B组织之所以努力将买家的见解转化为战略增长机会，有几个原因：

外来文化

新老B2B公司可以发展一种文化，这种文化不断地由内而外。甚至只有几岁的初创企业也可能养成内向的习惯。像业务中的许多概念一样，短语成为可以接受的口头表达，但通常很少付诸实践。例如，从现在开始，您通常会听到“这一切与客户有关”或“我们以客户为中心”。有多少实际将这种做法付诸实践？这就是B2B组织必须将其购买者策略的重点从中心转移到实现的原因之一。

决策与买方洞察力脱钩

在制定战略性增长决策时，我们可以发现在制定决策时无需先考虑重要的买方见识。因此，战略决策无法与重要的买方行为见识或即将到来的市场变化相匹配。

战术与战略

可以对购买者的见解进行狭义的定义，并将其融入战术上的面向购买者的活动中。例如，这已在B2B营销中流行。重点关注买方参与的活动，例如正在访问哪些内容以及访问频率。

层次妨碍

与上面紧密相关的是组织层次结构可以妨碍。报表层阻止关键的买方洞察力冒出来的地方。这是一个实际的例子：营销专家的任务是获取有关特定内容广告系列的见解；她向市场经理报告；向董事汇报的人；向高级董事汇报的人；向副总统汇报的人；向高级副总裁汇报 你明白了。

专注于“如何”与“为什么”

B2B组织通常可以在如何而不是为什么的背景下寻求买家的见解。收集有关买家如何互动和参与的见解。缺少关于买家为何寻求帮助以实现目标的关键见解。

使用的方法错误

B2B组织可以采用基本水平来调查其买方，然后将其称为“一天”。或者可以使他们相信，基本情报（例如确定计划或购买标准）可以算作买方洞察力。当使用错误的方法时，很少或几乎没有买家的见解会导致战略增长机会。

未连接见解和分析

尽管数据分析，人工智能和机器学习的最新进展可以提供有意义的见解，但它们通常无法提供更深入的基于情绪的购买者见解。更重要的是，将基于定性的见解与基于分析的见解进行解释和联系仍然具有挑战性。使公司错过两种见解功能的总和。

洞见捆绑销售更多与帮助更多

如果收集买方见解并创建买方角色的目的是销售更多产品，则可能会产生增量收益。即使采用了较差的见解方法。如果目标是帮助更多买家实现目标并克服挑战，那么可能会出现大量的战略增长机会。

全球冠状病毒大流行增加了对购买者见解的需求。买家及其行为继续发生重大变化。要恢复并反弹，将需要加强买方洞察能力。

在大流行之前，传统的想法是购买者的见解帮助铺平了竞争优势。大流行后的基本生存可能完全取决于买家的见识。

毫无疑问，这将是困难的。这是在资源和支出受到限制并被削减的时候。但这是获取更多买家见识的时间，而不是更少。