许多销售人员都熟悉这种情况，至少可以说这很痛苦。这是您蒙蔽双眼的三种最常见原因，以及如何避免它们。

原因1 –不了解大为什么

在销售过程的早期阶段，很容易因您的产品解决了90％的潜在客户问题而变得过分自信。你猜怎么了？在这一点上，您没有比竞争对手更好的了。您必须至少在表面上假设它们也能解决90％。

在销售过程的初期，这是至关重要的讨论，因为它会影响随后的所有其他方面。

为什么解决这些问题对于客户业务的成功至关重要，以至于他们花费大量的时间，金钱和人力来寻求像您这样的解决方案？换句话说，在买方组织的最高层发生了什么，突然将这些问题提升为A级清单？

没有这个问题的答案（大为什么），您蒙蔽双眼的风险就会成倍增加。

原因2 –不了解所有决策者和影响者

在第1点的基础上，当您不了解BIG WHY时，很难驾驭组织的政治，因为您不知道还有谁受到影响，影响是什么，以及那些未知因素是否对您有利。解决方案还是反对。

一旦对大为什么有答案，请按照以下步骤进行操作。

• 确定您的解决方案在上游和下游的连锁反应，以确定受影响最大的买方组织的其他部分。
• 确定每个领域中可能的决策者和影响者。
• 确定您的解决方案将产生的影响，以及将其视为正面还是负面的影响。
• 制定一个计划与每个人建立联系，以便您了解他们的议程和优先事项，以及赢得他们所需要的支持程度。

原因3 –您的定位未达到目标

继续第1点和第2点，这是可能的结果。您没有“为什么”这样的大问题的答案，因此您不了解许多关键参与者及其议程。

您的演示文稿和产品演示将是通用的和战术性的，因为您唯一需要关注的就是战术性问题，功能和优势。不引人注目！

当然，您可以多花些功夫，并突出显示自己为餐桌带来的一些独特好处，但这不会给您带来一二三等的好处。

当您对大为什么的问题有答案并认识参与者时，您便可以根据每个人的优先事项来定位解决战术问题的战略价值。每个人都可以从中找到一些东西，这使得在球场上吸引更多关键球员而不是竞争对手。